SBI inc.のコンサルティングフロー

クライアントを理解する
環境条件・リソース・強み・弱み・風土・体質を把握する
議論する
目的と問題意識を明らかにする
論点・焦点を明確にする
問題の核心や意思決定のポイントを整理する
仮説・シナリオを構築する
検証課題を抽出する
仮説・シナリオを検証・予測する
各種調査を実施する
要点・要素を抽出し、示唆と洞察・先見を導き出す
検証結果を分析・考察する
事実と洞察に基づいて提言・構想をまとめる
最適解を呈示する
推進・実現化の道筋を示す
今後のロードマップとタスクを呈示する



コンサルティングのステップと手法・技法



★環境・リソース・強み・弱み・
  風土・体質を把握する

・沿革・歴史
・リソース
  (人材・商品力・財務力・技術力・ノウハウ)
・経営実態
(安定性・成長性・収益性・生産性)
・業界の歴史・特性・慣習
・ドメイン(経営・事業の活動領域)
・競合環境・ポジショニング・比較優位性
・コアコンピタンス
・顧客基盤・販売チャネル
・組織・風土・体質・企業文化
・ブランド価値
・担当セクション・担当者のポジショニング
・依頼内容と背景・経緯
・当事者意識
・問題・テーマの確信度
・メタ認知レベル
・思い込み思考フレーム
・フィルター要素
・立ち位置意識



※スポーツ用品メーカーP社コンサルティング事例
◆P社の依頼内容
売上高は現在150億円。設立後の20周年を迎える5年後の’10年に250億円の規模に拡充したい。
同時に事業領域・事業構造の見直しをはかり、収益重視の企業体質に変革したい。
未来に備え、自社独自の成長エンジン/ビジネスモデルを開発したい。


◆情報検索
★ビジネスインサイト
◆既存・社内資料分析・視察・見聞
◇チェックリスト法
  視点・観点・対象・立場・形・大きさ・性質・状態・位置・構造・関係・意味・理由・主体・場所・時間・水準・条件を変えて捉え直す
◇NM法、KJ法
MECE法(Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive)
  系統的に整理する。全体を重複や漏れのない部分集合として分けて捉える。
◆経営環境分析(インサイト)
3C(顧客・競合・自社)、4C(+チャネル)
SWOT分析(機会・脅威/強み・弱み)
5Force分析(業界内競合要因分析)
PEST分析=マクロ環境要因分析(Politics,Economics,Social,
Technological)
PPM分析(Product Portfolio Management)
ポジショニング分析
コアコンピタンス分析
トレンド分析


★目的と問題意識を明らかにする

◆心に寄り添い、理解する
潜在意識に働きかけ気付きの手助けをする
持っているものをよい形で引き出す
資質・能力・経験知・情報を収集する
(原理・原則、論理・筋道・過程、客観的事実、客観的推定、主観的推定、論評・批評・解説・評価、観察に基づく所見、意見・見解、感想・印象、要望・願望、意識・価値観、能力、etc.)
表層的な問題か、深層的・根元的な問題なのかを明確に区別する

・事実の確認・共有化(現状は○○である)
・根拠の推定
(想定される要因は△△である)
・意見・要望を引き出す
(何をどうしたいのか)
・要望内容を要約する
・類推・比喩を用いて問題点をあぶり出す
・気づき・洞察・コミットメントを促し、
喚起する
・暗黙・経験知を形式知化し、共有する
・議論の内容を総括して合意・了承を得る
・見解と意思判断を求める


◆質問の具体例
ここ数年の既存事業の業績推移、安定性・成長性・収益性は?
事業単位別にみるとどうか?
既存の事業領域のままで、どの位の成長が見込めるか?
異業態からの参入状況、メガコンペによる競合激化の可能性は?
競合と比較しての優位ポイント、劣性ポイントは?
経営ポリシーは?
従業員の資質は?
IT化への対応状況は?
経営基盤の整備状況は?
経営資源の棚卸し・見直しは?



◆ファシリテーション
◆コーチングスキル・
  コミュニケーション
ロジカル・コミュニケーション
アクティブ&クリエイティブリスニング
オープン&クローズド・クエッション
発散支援、収束支援
コンフリクト・マネジメント
◆ブレーンストーミング
◆グループ・ディスカッション



◆論点・焦点の切り口は
・リソースをどう選択または集中させるか
・迅速・機敏に対処すべきことは何か
・短期的な課題と中長期的な課題は何か
全体最適と部分最適とのバランスをどうはかるか

★問題の核心や意思決定の
ポイントを整理する

業績および意思判断に影響を及ぼす可能性のある項目を全て洗い出す
多面的な視野に立って切り口(見出し)を列挙する
期待効果・達成目標別により絞り込みをはかる
求められている達成スピードと優先順位を明らかにする
気付いていない・自覚していない問題点を抽出する
意思決定のポイント・タイミングを決定する


◆事業戦略課題は何か
・強みと弱み
・コアコンピタンス
・市場への適応度
・顧客への適応度
・競合との比較優位性
・見えざる資産の優位性
・流通システム・SCM対応状況
・チャネル多様化への適応度
・組織・人的資源の適応度
・既存事業領域への依存度
・新規事業への取り組み状況
・成長エンジンの創出状況
・中長期ビジョン・戦略策定状況
◆P社の重点課題
・ビジョン・事業戦略の創出
・競争力の強化
・成長・革新エンジンの創造
◆P社の経営・事業戦略


◆既存・社内資料および経営環境分析
◆ファシリテーション
◆ブレスト・ヒアリング内容解析
◆論点の構造化・体系化
・重点キーワード、キーセンテンス
の抽出
・ツリー型の論点チャート化
・マトリクス型の論点チャート化
・チェックリスト法
◆ケースインサイト
・業務の見直し・点検・改善
・ポートフォリオ
・VRIO分析


◆仮説とは
  暗黙・経験知に基づいて、考えられる「仮」の答え。仮説を構築するためには、核心となる問題点を的確に把握し、それらの背景・要因を想定して、当事者が正しいと考える答えを用意しておく。あくまでも、「仮おきの答え」であり、検証の結果いかんによっては軌道修正してもよい。
◆仮説を導き出す
問題の因果関係を洞察・想定する
「斯く斯く然々だからこうだ」という論理式を作る
★検証課題を抽出する
仮説を裏付ける事実とは何かを明確にする
その事実を構造化・明文化して質問形式になおす
優先順位をつけて、検証課題として抽出・整理する



◆仮説の構築事例
既存の事業領域に留まって、既存事業モデルのまま事業を展開するとしたら、5年後の売上高は150億円→180億円と微増するが、収益性は低下する可能性が大。想定される要因は以下の通り
要因T)既存の事業分野や領域に捕らわれない新たなスポーツライフスタイル・価値観・志向の登場に伴い、事業領域が拡大し、ネット通販事業者等の新たな競合が出現しつつある
要因U)既存の量販チャネル(B2B)に過度に依存しており、EC直販チャネル(B2C)への対応が不充分
要因V)既存領域への依存度が高く、新規領域への進出意欲が低い
要因W)商品開発の面からも、P社は顧客のニーズ変化に適応できていない

ネットを活用した新たな顧客層を取り逃がしている
今後ますますEC直販チャネルのウェイトが高まっていく
既存の販売事業機能を抜本的に見直す必要がある

将来に向けたマーケティング革新開発


◆ファシリテーション
◆構造化・体系化手法
・KJ法
・NM法
・MECE法
・因果マップ作成
・ロジックツリー化
・マトリックス化
・ブランクチャート化


★各種調査を実施する

構築した仮説が正しいかどうかを調べて、客観的な事実や論理で裏付けする
検証テーマ、ねらい、視点を整理する
市場・消費者・チャネラー行動のレベル・視点に立って何が知りたいかを具体化する
仮説検証のための手段・方法を洗い出す
コスト・速度・精度からみた最適な方法を選択する



◆P社の既存事業の見直し及び
  新たな事業開発のための検証
・P社の経営データ分析
・P社の事業内容ヒアリング
・業界動向・競合動向調査
・キーパーソンインタビュー調査
・事業・商品化プロセス調査
・ベストプラクティス調査
・次世代販売事業モデルのケース
スタディ
・インタラクション調査
・顧客ニーズ・ウォンツ調査


◆ビジネスインサイト
◆ケースインサイト
◆リサーチ手法
・既存資料収集分析
・定量的アプローチ:
サンプリング調査
アンケート調査
ネット調査
電話・FAX調査 
・定性的アプローチ:
消費者・生活者インサイト
フォ-カス・グル-プ・インタビュ-
ディテールド・インタビュー
モチベーションサーベイ
Webインタラクション 
・観察・映像調査/機械測定
・ミステリー・ショッパー
・実験およびテストマーケティング
・オピニオンリサーチ
・クリエイティブリサーチ
要点・要素を抽出し、示唆と洞察・先見を導き出す

★検証結果を分析・考察する

目的と論点に沿って分析ポイントを整理する
分析ポイントに沿って論理・論拠を考察する
検証結果の中で特に重要だと思われる部分に着目し、焦点をあてる
それらを踏まえて要点・要素を抽出する
解釈と想像をめぐらし、今後の方向性を導き出す

 

★インサイト&フォーサイト

各種情報の合成・統合・仕分け
判断ポイントに沿って編集
歪曲、先入観、思い込み、フィルターの洗い出し排除
スタッフによる現場再検証
エッセンス、インプリケーションタスク要因の抽出
デションツリーの検討
提供価値(コンセプト)の現場再現テスト




顧客ニーズの変化・高度化に対応して、ニーズの見直し・組み替え・再編を行い、新たなコンセプトを導き出す
既存事業の問題点・変革・改善ポイントの抽出
商品戦略、プライシングの課題抽出
既存チャネルの課題抽出
競合との比較劣勢ポイントの抽出
先行事例からの革新要素の取り込みと可能性の評価
ベストプラクティスの戦略・仕組みの背後にある優れた実践要素の抽出
異業種・他業界モデルからの革新要素の抽出
戦略優位要素の選定・評価


◆現場・現実へフィードバック検証
◆問題発見・構造化手法
・集中・分散分析
・付加価値分析、バリュー分析
・相関分析、シェア分析
◆ケースインサイト
・バレート分析、ABC分析
・リスク・期待値分析
・バリューチェーン分析
・SWOT分析
・5 Force分析
・PPM分析
・ROS(Return on sale)分析
・RMS(Relative market share)分析
◆マーケティング分析
・4P分析
・ポジショニング分析
・ターゲティング分析
・パーセプション分析
・価格感度分析
・価格弾性分析

◆統計・解析手法
・回帰分析
・主成分分析
・因子分析
・判別分析
・クラスター分析
・コンジョイント分析

◆バリューインサイト


★最適解を呈示する

◆最適解とは
「解」には、例えば数学における解のように絶対的に正しい「絶対解」と、相対的にみて正しいといえる「相対解」がある。

社会事象・テーマを扱う場合には、 「解」を導き出すための判断基準は、いくつかの要因が組み合わさった相対的なものとなり、これらの要因のウェイトが変われば「解」の優劣も変化する。その結果、複数の「相対解」が存在するか、場合によっては、「解」そのものが存在しないというケースも起こり得る。いずれの場合も、複数の選択肢の中から最善なものを選ぶことになるが、クライアント企業の持っている体質・文化・風土・組織・体力に見合った実現可能な「最適解」を呈示する必要がある。

・コンセプト
・事業ドメイン
・目標設定
・戦略シナリオ
・戦略内容
・政策手段・方策
・ディシジョンツリー
・ビジネスモデル
・アクションプログラム


◆P社の対策・方向性の明示
P社の事業に活用・転用できそうな仕組み・要素の抽出
それらを取り込んだ新たなビジネスの仕組みの取り込み・再編・再統合

革新戦略の要点とビジネスモデル化



◆コンセプト創造支援
・シナリオライティング
・コアコンピタンス分析
・戦略ツリー作成
・ドメインマップ作成
・ビジネスモデリング
・コンセプトメイク
推進・実現化の道筋を示す

★今後のロードマップとタスクを
  呈示する

未来現在起点による今後のロードマップ(事業・製品・技術)を呈示する
未来環境分析をもとに、目指すべき方向性と在りようを示す
現状とのギャップから優先順位を付ける
これからの事業創出の方向性を明示する
ロードマップの全体フレームを構想する
ロードマップの軸を選定して、ロードマップを描く
ロードマップを実現する仕組みを考える
時間軸による定量目標・定性目標とタスクを呈示する


◆P社の事業戦略の策定
・時系列による体系化
・事業ドメインの設定
・中長期事業ロードマップの設定
・戦略シナリオの策定


◆未来現在起点の事業設計
・市場予測図
・定量目標のチャート化
・定性目標のチャート化
・経営戦略ロードマップ
・マーケティング戦略ロードマップ
・個別事業戦略ロードマップ